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17/01/2020
Publicaciones económicas

Tips para la gestión del crédito comercial

 Tips para la gestión del crédito comercial

La concesión de crédito comercial es una práctica habitual dentro del mundo empresarial. Al mismo tiempo, la negociación de términos de pago aplazado conlleva un riesgo que conviene tener en cuenta a la hora de seleccionar el socio comercial con el que se va a realizar una transacción comercial, así como el riesgo relacionado con la situación económica o política del país en el que esté ubicada esa empresa.

¿Qué sucede cuando un cliente impaga una factura? Conviene recordar que las facturas impagadas son el causante del 25% de las quiebras. Para evitarlo, es imprescindible contar con una gestión eficiente de los riesgos. La protección que ofrece un seguro de crédito permitirá, además, un desarrollo sano de la empresa.

A continuación compartimos algunos consejos para una gestión eficiente de los créditos comerciales:

  • Mantenerse al día con la legislación vigente
    Es fundamental que los profesionales responsables de la gestión del crédito comercial se mantengan actualizados sobre las novedades legislativas al respecto. Las asociaciones profesionales de gestión de crédito pueden ser una valiosa fuente de información sobre éste y otros temas relevantes.
  • Mantener la documentación al día
    Es importante revisar periódicamente que la documentación contractual de la empresa contiene información actualizada y cumple con la legislación vigente. Recomendamos contar con el asesoramiento de un abogado o del equipo legal de la empresa.
  • Recabar información actualizada sobre los clientes
    La gestión del crédito requiere un seguimiento continuo: el histórico de cada empresa es esencial en un primer momento, cuando se inicia la relación comercial, pero es necesario continuar recabando información sobre la evolución económico-financiera de cada uno de los clientes y su desempeño comercial. Esta información puede recopilarse en las webs corporativas de los clientes, en prensa especializada, alertas de google, etc.

    Esta medida no es meramente preventiva, sino que puede ofrecer nuevas oportunidades de desarrollo de negocio con un cliente.

  • Mantener el contacto con los clientes
    La comunicación es clave para mantener una buena relación comercial. Una llamada de cortesía regular, puede permitir captar las primeras señales de alerta ante un potencial problema o incluso puede hacer aumentar las ventas.
  • Hablar con la competencia
    Compartir experiencias con la competencia es beneficioso para todos. Si se alerta a un competidor sobre una situación de riesgo con un determinado comprador, es probable que actúe recíprocamente.

Monitorizar a los clientes
Los proveedores de servicios de información de crédito como Coface, ofrecen sistemas de monitorización de empresas que alertan automáticamente ante un cambio de evaluación de crédito (ya sea positivo o negativo). Ese sistema permite saber si un límite de crédito establecido para un determinado cliente hace un tiempo sigue siendo adecuado.

  • Compartir la información
    Hacer circular la información relevante con el equipo directivo y los departamentos involucrados de la empresa, hará que se eviten sorpresas desagradables.
  • Prevenir los fraudes
    El fraude comercial supone una amenaza multimillonaria para todos los sectores de la industria. Establecer un estricto procedimiento de prevención y formar al personal involucrado para identificar las señales de alerta, reducirá los riesgos de caer en una estafa.
  • Ser riguroso
    El profesional de riesgos comerciales tiene una gran responsabilidad sobre la empresa. Ser diligente y minucioso en la ejecución de los procedimientos y tomarse el tiempo para evaluar cada caso disminuirá el riesgo de sufrir impagos.
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María Eulalia Chiriboga

Marketing & Communication
Quito, ECUADOR
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